Vous vous posez la question de vendre vos produits sur les places de marché ? Voici les principaux éléments à observer, un point sur les outils pour vendre sur les market places et quelques données chiffrées concernant le modèle économique et notamment le taux de commission pratiqué. Call to Action peut vous accompagner sur toutes les étapes pour mettre en oeuvre votre projet de vendre sur les places de marché. Pour évoquer votre projet et la mise en oeuvre possible, ou pour obtenir un conseil ou point de vue, n’hésitez nous contacter ici.
Vous souhaitez élargir votre territoire de vente, exposer vos offres produits à d’avantage de trafic ou commencer à exporter vos produits sans investir dans la création d’un site e-commerce international ? les places de marché peuvent être un bon levier de croissance et de développement mais attention à la bonne mise en oeuvre de ce levier et aux limites de ce modèle de revente.
Le modèle des places de marché et les principales places de marché en France ?
Les poids lourds du traffic e-commerce ont pour différentes raisons ( revenus additionnels, création d’offres annexes à leur catalogue produits, effet de long tail et effet de masse, … ) mis en oeuvre un modèle d’intermédiation commerciale sur le net : la place de marché.
En périphérie de leur propre offre ( ou en substitution à celle ci ), les plus gros e-commerçants ou éditeurs de contenu web, proposent désormais à leurs visiteurs et clients, de commander des produits vendus et expédiés par des partenaires e-commerçants. Le e-commerçant partenaire expose et vend ses produits sur la place de marché via différents outils d’interconnexion des systèmes d’information.
Le site qui édite la place de marché accueille donc des centaines, des milliers, voire des millions de produits vendus par d’autres marchands qui lui reverse une commission à chaque transaction.
A quelques exceptions près, le modèle, les rôles de chacun ( éditeur de la place de marché et partenaire vendeur ), ainsi que les modes de communication sont identiques pour toutes les places de marché :
– le vendeur exporte à la place de marché son catalogue produit, ce qui permet à l’éditeur de la place de marché de concevoir les fiches produits
– le vendeur définit son prix de vente ( de manière libre ou non, voir ci dessous )
– le vendeur informe la place de marché de son niveau de stock
– la place de marché gère la vente et l’encaissement du client
– le vendeur assure la livraison et le SAV
– la place de marché reverse au vendeur le montant de la transaction moins sa commission, variable selon le secteur produit et la place de marché
Ce qui diffère réside essentiellement dans le taux de commission … le volume d’activité que permet de dégager la place de marché ( sa spécialisation, son positionnement, sa stratégie prix – marque ) et les outils dont elle dispose ( ou non ) pour « aider » le partenaire à se connecter sur son catalogue produit et son système d’information.
Quelles sont les principales places de marchés en France ?
Ebay et Amazon ont lancé le modèle en le diffusant au marché français via leurs sites locaux. Début 2014, 8 des 15 plus gros sites marchands français en terme de trafic, sont devenus des places de marché et proposent donc à des partenaires de réaliser des ventes via leur solution de market place.
Amazon, Cdiscount, Fnac, Ebay, La Redoute, Price Minister, Rue du Commerce … sont aujourd’hui les places de marché phares.
Leur différenciation et leur positionnement sont simples et proches de leurs positionnements historiques : Amazon est le généraliste qui souhaite proposer la plus grande offre on line ET un niveau de service proche de l’excellence, Fnac et Rue du commerce sont naturellement plus adaptés à des offres high tech et habitation, Cdiscount fait la part belle aux discounters et aux entrées de gamme, La Redoute est naturellement très bon vendeur de textile et de prêt à porter, tout en disposant de bonnes parts de marché sur l’ameublement et la linge de maison. Le taux de commission varie bien sûr d’un marché à un autre et d’une place de marché à l’autre. A ce jour, les commissions varient entre 8 ( voire un peu moins selon votre volume ) et 20% du CA net TTC ou HT. La règle est généralement simple : un taux en fonction du secteur produit
Un modèle gagnant – gagnant … ? Quel est l’intérêt de vendre ses produits sur une place de marché ?
– multiplier par dix, cente ou mille votre surface d’exposition : le premier intérêt est bien sûr la capacité pour le vendeur de démultiplier instantanément sa visibilité et celle de ses produits. Exposée sur un site à forte notoriété bénéficiant d’un pouvoir de vente de transformation bien plus important, l’offre produit du vendeur semble ainsi au meilleur de sa forme et de sa séduction. L’accroissement de chiffre d’affaires est bien couvent instantané. Ce chiffre peut aujourd’hui facilement dépasser celui de votre propre activité e-commerce et digitale, les places de marché pouvant devenir majoritaire dans votre activité…
– des investissements faibles, un ROI qui semble rapide : l’intégration de son offre produit sur une place de marché est relativement simple et rapide, les outils sont aujourd’hui rodés et nombreux ( quoique… ). « Brancher » son offre produit sur une place de marché ne vous coûtera en ce sens que quelques centaines voire milliers d’euros par mois, en complément bien sûr des frais de set up pour intégrer les différents flux au sein de votre système d’information ou solution e-commerce
– de nouveaux clients ? non ! La grande majorité des places de marché ( et le droit français d’ailleurs ) ne font pas de vous le « propriétaire » du client. Ne voyez donc pas en ce modèle un levier de recrutement de nouveaux clients : vous n’avez pour latitude et doit que de livrer le client final et de gérer le relationnel post vente. Il est stipulé dans votre contrat de vente que vous n’avez bi la propriété du client, ni la capacité de le démarcher commercialement. Vous n’obtenez d’ailleurs souvent de la part de la place de marché que les coordonnées physiques du clients pour assurer la livraison.
– la délégation de ses interventions voire la délégation complète de son métier ! Si la plupart des places de marché ne proposent aujourd’hui aux vendre « que » de générer des ventes et de leur « exporter » une liste de commandes prêtes à être traitées, certaines sociétés proposent également aux vendeurs de « bénéficier » de services additionnels. Amazon , Rakuten et d’autres proposent aujourd’hui une délégation complète de service : ils n’interviennent plus seulement dans l’enregistrement de la commande et l’encaissement du client final mais proposent aux vendeurs de gérer le stockage du produit, l’expédition de la commande voire l’intégralité de la relation clientèle. Selon vos expertises et votre savoir faire, il est donc possible de trouver une solution adaptée à vos besoins.
Les outils nécessaires pour vendre sur une place marché ?
Deux contenus et flux sont essentiels.
Le premier contiendra toutes les informations nécessaires à la bonne présentation de vos produits sur la market place : titre, marque, visuel, prix, arborescence, stock, EAN ( ces informations nécessaires diffèrent d’une place de marché à une autre )
Le second est un flux entrant : celui que la place de marché vous adressera pour traiter vos commandes : nom, adresse du client final, panier…
La gestion de ces flux peut être réalisée par un partenaire. Différentes solutions ( qui feront l’objet d’un article suivant ) existent pour vous aider à la création et à l’entretien de ces flux. Selon le niveau d’activité que vous réalisez avec les places de marché, vous procéderez à une intégration plus ou moins poussée au sein de votre système d’information, voire ne pas interconnecter du tout les systèmes.
Qualité de service et organisation !
Comme pour votre propre activité, la satisfaction du client est au coeur de votre réussite. Vendre sur une place de marché c’est impliquer l’image de votre société mais aussi celle de la place de marché. Les places de marché intègrent donc aujourd’hui des critères stricts qui concernent la qualité et l’exhaustivité de vos informations transmises mais aussi et surtout la qualité de votre service. Temps de réponse au client, respect des délais de livraison, nombre de contacts par commande, tout est scruté et vous oblige à l’excellence ( les temps de réponse et de respect des délai est de pus en plus souvent un élément contractuel ). Veillez donc à bien anticiper l’activité additionnelle et soyez attentif à tous vos indicateurs de performance pour pérenniser votre présence sur les places de marché.
Un modèle rentable ? vertueux ?
Selon la nature de votre activité et vos objectifs, nous pouvons en résumé rapide conclure que :
– la place de marché est un levier opportun et fort de notoriété et de chiffre d’affaires additionnels
– la place de marché peut être une belle opportunité pour tester une offre sur une grosse audience ou un nouveau marché, à l’international notamment
– vendre sur les places de marché n’est qu’une prolongation de votre métier de e-commerçant, de vendeur à distance
– mais nécessite une organisation et des process rôdés pour pérenniser votre présence
– veillez à considérer les places de marché comme un canal de vente à part entière et bâtissez un compte prévisionnel et un compte de résultat propre à ce canal pour en assurer sa bonne rentabilité directe ou indirecte ( effet de volume, notoriété et acquisition indirecte )
En quoi Call to Action peut vous accompagner en conseil ou mise en oeuvre dans votre projet market place ?
Call to Action peut vous accompagner sur toutes les étapes pour mettre en oeuvre votre projet de vendre sur les places de marché. Nos consultants connaissent parfaitement les différentes problématiques et questions clés à vous poser avant de lancer votre activité sur les places de marché. Nous travaillons par ailleurs, pour nos client, avec les principales solutions techniques du marché ( outils pour piloter votre activité et communiquer avec les places de marché ) et nous vendons les produits de nos clients sur les principales places de marché en France et en Europe :
Pour évoquer votre projet et la mise en oeuvre possible, ou pour obtenir un conseil ou point de vue, n’hésitez nous contacter ici.